In 4 stappen naar een verleidelijk schappenplan voor de kleinhandel

Voordat je überhaupt aan de tekentafel plaatsneemt, is het handig om een stap terug te doen en eens stil te staan bij de simpele vragen: “wat moet ik neerzetten in mijn schap?” en “waar moet het staan?”

Het lijkt zo vanzelfsprekend dat we dit weten maar in de praktijk zien we dat er zoveel komt kijken bij het ondernemerschap dat we hier zelden echt goed over nadenken.

Met behulp van de Consumer Decision Tree (CDT) kom je stapsgewijs tot een antwoord op deze vragen en tot de zogenaamde boom die de basis vormt van het schap.

• Welke producten plaats ik in mijn schappen?
  Wat je moet neerzetten in het schap of wat het optimale assortiment is, wordt bepaald door de klant. Een vuistregel is dat klanten altijd worden getrokken door A-merken, maar dat betekent niet dat je daarvan alles in huis moet hebben. Zorg dus dat het assortiment compleet is zonder door te slaan. Een compleet assortiment is in balans.

• Waar plaats ik mijn producten?
  Wanneer het aankomt op wáár je de producten moet neerzetten, is het zaak om de producten eerst te groeperen. Beredeneer hierbij van hoog naar laag niveau of prioriteit. En bedenk daar een stamboom bij. Zo kan het zijn dat jouw schap ingedeeld is als: Categorie, merk, soort, grootte. Of: Categorie, soort, merk, formule. Of: Categorie, grootte, merk, soort. Onderstaand voorbeeld kan helpen om keuzes te maken in groeperingen en prioriteit.

Consumer Decision Tree (CDT) voor bier in de supermarkt:

Een apart vak voor de categorie ‘bier’ is vaak te vinden in het gangpad met alcohol. Allereerst heeft de consument vaak een specifieke voorkeur in biersoort. Denk hierbij aan IPA, wit, donker of pilsener. De kans is groot dat er in een gemiddelde supermarkt duidelijk wordt gesorteerd op soort.

Omdat de meeste mensen in de supermarkt op zoek zijn naar pilsener, zal deze het meest centraal staan en nooit hoger dan ooghoogte. Ooghoogte verkoopt immers het beste.

Uit onderzoek van de supermarkt is gebleken dat de meeste consumenten bier in kratten kopen. Dat is de voorkeursgrootte. Kratten zijn te groot om op ooghoogte te zetten, maar perfect om op te stapelen tot je middel. Zo pak je een krat gemakkelijk op en blijft ie duidelijk in het zicht.

Wanneer je een keuze hebt gemaakt in categorie, soort en grootte wil je misschien nog specifiek een bepaald merkhebben. Het vak is onderverdeeld op merk waarbij er één of twee merken vaak meer uitspringen door hun positie (hint: wanneer de Grolsch in de aanbieding is, zal deze extra worden uitgesteld op een kopstelling).

En valt het je soms op dat er bijzonder veel speciaalbiertjes op ooghoogte staan in kleine verpakkingen? Dit zijn de hoge margeproducten. Producten die de supermarkt je graag aanbiedt.

Kortom, door categorieën te maken en je schap op deze categorieën in te delen, heb je al een mooi begin.

Nu je globaal inzicht hebt in wat je gaat neerzetten en waar, kun je je schappenplan verder gaan specificeren. Andere factoren waar je rekening mee moet houden zijn de uitstraling van de verpakkingen, de marges die je als retailer hebt en voorraad en levertijden (geen zorgen; bij Van Wijk Verf leveren wij gratis binnen een dag, al vanaf één potje verf!).

Zet bijvoorbeeld matchende kleuren, items van hetzelfde merk en vergelijkbare soorten bij elkaar in de buurt. Een aantrekkelijk schap is een succesvol schap.

Maak de klantenreis compleet: denk buiten je vaste kaders. Natuurlijk komt de klant binnen voor verf, maar wat dacht je van alle overige benodigdheden? Zoals je hebt kunnen lezen in: Met deze verftips garandeer je jouw klant van het beste resultaat!, komt er veel meer kijken bij een schilderproject dan alleen een potje verf. Zorg ervoor dat alles wat de klant nodig heeft voor zijn of haar project dan ook in de buurt ligt. Jouw favoriete bier staat toch immers ook altijd in de buurt van chips, nootjes en andere snacks voor een heerlijk avondje bankhangen.

Ten slotte is het fijn om te weten dat je altijd nog kan bouwen op de vertrouwde retail- en verkoopadviseurs van Van Wijk Verf. Niet alleen kunnen zij jou vele leverancier-schappenplannen laten zien zoals die van Elma of Wijzonol, maar ook de best practices delen uit meer dan 250 cases. Zo weet je altijd dat je de juiste keuzes maakt.

Kort samengevat zijn er een hoop factoren waar je rekening mee moet houden bij het maken van een schappenplan. Door de bovenstaande lijst systematisch door te lopen en écht even de tijd te nemen voor jezelf om hiervoor te gaan zitten, kom jij al een heel eind tot jouw perfecte schap.

Je persoonlijk adviseur vertelt je natuurlijk graag meer. Of je kan ook altijd bellen naar onze hoofdvestiging in Tiel via: 0344 – 614 141. Of met de dichtstbijzijnde locatie.